Rus-Oriflame » Статьи » Работа с возражениями Орифлейм

Работа с возражениями Орифлейм

Работа с возражениями Орифлейм

Пару лет назад меня попросил старший руководитель разработать программу, которая помогла бы команде продаж получить больше предложений от продаж косметики Орфлейм. Поскольку клиент упомянул возражение, некоторые представители по телефону стали защищаться и стали оправдывать достоинства нашей компании или продукта. Другие просто приняли возражение по номиналу, повесили трубку и перешли к следующему клиенту в их списке. Однако вы смотрите на это как упущенные возможности.

Возражения неизбежны, но их никогда не следует видеть. Главное — понять, что с тобой происходит. Хотя клиенты могут возражать по многим причинам, давайте рассмотрим несколько общих причин:

Работа с возражениями орифлейм

1. Может быть просто недостаток знаний: «Нам не нужно мобильное решение». Например клиент не нуждается в косметике или новом каталоге Орифлейм сейчас.
2. Может быть конкретная, заслуживающая внимания проблема: «Ваша цена выше всех остальных».
3. Может представлять собой скрытую повестку дня: у клиента есть предпочтение или стимул использовать другой продукт, но он не говорит об этом прямо.
4. Может быть проблема восприятия.
5. Возможно, мы не будем четко понимать их интересы: «Это не приоритет для меня в этом году».

Работа с возражениями орифлейм

Примите меры: подумайте о тех возражениях, которые вы получаете реализуя косметику Орифлейм. Запишите пример для каждого из перечисленных типов объектов. Методы в этой статье помогут вам с этими и многими другими например с шаблонами возражений Орифлейм. Теперь, когда вы записали наиболее распространенные объекты, вот некоторые из лучших тактик для их обработки:

Тактика №1: Благодарность

Скажи спасибо!» Всегда благодарите своего клиента, когда они ставят объект перед вами. На самом деле, спросите их обо всех их проблемах и возражениях прямо перед вами, и у вас появятся еще больше возможностей превратить стол в вашу пользу. Не забывайте, что возражение лучше, чем «нет», потому что оно дает вам место для начала разговора.

Тактика № 2: Сочувствовать

Эмпатия — это способ связаться с вашим клиентом на личном уровне, показать вам заботу и что вы слушаете, ведь все клиенты которые приходят в нашу кампанию Орифлейм очень важны для нас. Часто, это просто посланник, поэтому не стреляйте в ногу, защищаясь. Поблагодарив клиента за то, что вы подали возражение на ваше внимание, сопереживайте таким образом, чтобы способствовать дальнейшему распространению ситуации. Например: я слышу это много, мне жаль, что вы так себя чувствуете, похоже. Сочувствуя клиенту, они с большей вероятностью открывают и делятся большей информацией.

Тактика №3: Пусть начинается открытие

Теперь, когда вы начали распространять ситуацию, не спешите раскрывать. Хорошее открытие клиента всегда фокусируется на задании открытых вопросов. Если клиент может ответить «да» или «нет», то вам придется перефразировать ваш вопрос. Это намного сложнее, чем кажется, и для развития этой способности требуется практика. Вы можете испытать себя дома или с другом. Если вы застряли, просто делайте то, что делает каждый 4 летний ребенок, и спрашивайте «почему?». — вы будете поражены тем, насколько могущественным этот маленький вопрос может быть! Строительная взаимопомощь одинаково важна на этапе открытия

Тактика №4: Спросить, Попробовать, Подтвердить

Теперь, когда у вас возникают вопросы, важно, чтобы разговор продолжался все дальше и глубже, вы можете безконечно рассказывать о преймуществах кампании Орифлейм о ее отличных товарах и лояльных ценах. Когда клиент отвечает на ваши открытые вопросы, вы должны исследовать дальнейшие вопросы о том, что они только что сказали. Если вы когда-нибудь ничего не понимаете, попросите их уточнить. Отличным примером этой тактики является то, когда клиент упоминает акроним или другие слова, характерные для их компании или бизнес-процесса. Эксперты говорят, что для того, чтобы действительно выявить боль или характер возражения, требуется не менее 4-5 вопросов. Не спешите и задавайте свои вопросы, пока не узнаете причину возражения. Наконец, повторите то, что вы слышали в своих собственных словах, и попросите их подтвердить.

Тактика № 5: Показать их значение

Чтобы ваш клиент был на долгое время с вами в Орифлейм, они должны видеть ценность в вашем продукте или услуге. Цель хорошего открытия — понять, что для них важно, почему это важно, и каков будет их бизнес с Орифлейм развиваться вместе с вами. Когда вы обнаружите боль, следующим шагом должно стать количественное определение того, что эта боль стоит для бизнеса. Если клиент продолжает возражать или повторять одно и то же возражение, то вы не задаете правильные вопросы, чтобы привести свою ценность в свою боль. Боль может стоить компании по-разному; Потерянный доход, потерянное время, удовлетворенность клиентов, текучесть кадров и многое другое. Гуруганеша Хальса из славы Сэндлера является отличным примером согласования боли с ценностью с использованием этого примера: принимая точку боли и расширяя ее, представитель может затем побудить клиента или перспективу количественно определить проблему в деловых и личных терминах, тем самым убедив их Что покупка продукта / услуги для решения проблемы стоит инвестиций.

Тактика №6: Назад с доказательством и отзывами клиентов

Теперь, когда вы прошли шаги 1-5, пришло время поддержать ваши заявления с помощью отраслевых исследований, отзывов клиентов или историй успеха клиентов, чтобы доказать ценность вашего продукта или решения. Для исследования выясните, что аналитики говорят о вашей отрасли или продукте Орифлейм и включают эти данные в ваши разговоры. Я добился больших успехов в привлечении новых клиентов, упоминая, что говорят ведущие отраслевые аналитики о наших продуктах. Ссылки клиентов — еще один отличный инструмент, потому что эти истории часто представляют собой боль или возражение, которые были преодолены с успехом. Я бросаю вызов всем, кого я наставник, чтобы узнать по меньшей мере 3 новых и актуальных истории клиентов в месяц. Сверхурочная работа, ваши истории помогут вам разобраться с другими и дать вашим клиентам еще одну причину, чтобы доверять вам своим бизнесом. Я никогда не видел, чтобы другая компания продавала его лучше через истории клиентов.

Работа с возражениями орифлейм

Управление возражениями в продажах требует практики. Возьмите эти 6 правил и примените их к своим продажам в Орифлейм. Вы увидите очень быстро, что они работают. Мы увидели немедленное увеличение квалифицированных клиентов и более высокие показатели закрытия за очень короткое время, используя эти методы, потому что мы смогли продемонстрировать, как наш продукт можно использовать для преодоления реальной боли в своем бизнесе.
Поделитесь своими советами и методами управления возражениями в разделе комментариев ниже.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *